Rad bi vam karseda iskreno in odkrito povedal o naših izkušnjah z ustanovitvijo podjetja v Sankt Peterburgu pri razvoju mobilnih aplikacij "iz nič", katere napake smo naredili, kaj še delamo (no, kje brez tega) in kako poskušamo zgraditi nekaj resnično velikega obsega in "spremenite ta svet", in sicer naš projekt zbirke blaga blagovne znamke tapki (smešno ime se je seveda rodilo kot izpeljanka angleške besede "tap"). Ko pogledam članek, potem ko sem ga napisal, vidim, da se je izkazalo kar nekaj besedila (približno 18 strani z besedo), vendar upam, da bo to, kar je rečeno, koristno. Kolegi so svetovali razčlenitev dokumenta na koščke, vendar se mi zdi, da bo celovita pripoved, ki zajema obdobje nekaj več kot eno leto, zagotovila popolnejšo sliko razvoja podjetja. V članku bo bralec našel ekonomijo (upravljavsko bilanco), ki se razteza od samega začetka, razčlenjeno po postavki stroškov. Nismo dodali ničesar, zmanjšali smo in damo vse številke "takšne, kot so".
Povedal vam bom o začetku podjetja od samega začetka: iskanju prostorov, iskanju naložb, glavni (začetni) ideji podjetja in kako se je skozi leto spreminjalo, o sreči in neuspehu. Ker smo pravno osebo registrirali junija 2013 (natančneje 29. maja), lahko domnevamo, da smo stari 1 leto "s repom" in se ne spomnimo nobenih odtenkov, vendar so glavni mejniki s fotografijami ohranjeni. Pomembno je - če nekje v besedilu sklenem zase (in bralce) ali dam nasvet (neposredno ali posredno) - vas prosim, da to upoštevate izključno kot svoje osebno mnenje, kar je s 50-odstotno verjetnostjo morda v bistvu napačno. In vendar - ne morem se podrobno spomniti nekaterih točk, zato so lahko razlage nekaterih številk majhne netočnosti - to ni poskus skrivanja informacij, ampak preprosto elementarna pozabljivost, ker Nisem vodil dnevnika (žal ga popravljam) in pišem iz spomina.
Poudarjam, da to nikakor ni vodnik iz serije "10 napak pri ustanavljanju poslovnežev" ali na primer "Kako uspeti v podjetju iz nič". Uspeh je ohlapen koncept in o tem vsekakor nimamo pravice pisati, saj tega še nismo dosegli, čeprav se trudimo po svojih najboljših močeh, kar pomeni, da zase pomenijo "uspeh", da dosežemo stabilen dobiček iz poslovnih dejavnosti. Kljub temu, da smo investicijski projekt, si naši vlagatelji (in tudi sami) ne postavljajo cilja kapitalizacije podjetja (stranke, pogodbe, plačila), temveč mesečno dividendno politiko (ali z drugimi besedami, dobiček).
Vredno je omeniti, da smo (zaenkrat) projekt, ki ustvarja izgubo. Spoznala sem IT podjetja, ki so dobesedno v 3-4 mesecih odplačala in začela vračati naložbe (če sploh) v obliki dividend. Lepo je brati o takšnih projektih, čutiti rahlo zavist znotraj bolj nadarjenih fantov (brez ironije), ki so znali "skočiti" na trg. Še več, naš začetni koncept v zvezi z mobilnimi aplikacijami, v katerega so bile pritegnjene naložbe, nismo mogli biti bistvenega pomena. Z veseljem sem bral zgodovino lansiranja Amperke na Habréju, toda preizkusil sem izkušnje fantov do sebe, ugotavljam, da sta trgovina na drobno in razvoj programske opreme v bistvu različni projekti, v našem primeru pa dobiček iz poslovanja ustvarjamo dolgo in boleče, ker poslovne transakcije se časovno zelo razlikujejo (razen če imate zelo veliko stranko, za katero sestavljate ekipo - vendar to ni bilo v našem primeru).
Ideja o poslovanju in skladih tveganega kapitala kot vložka - kaj pričakovati?
Torej - naša zgodba. Jeseni 2013 se je znotraj ekipe, ki je mimogrede že precej stara - mislim, da je povprečna starost 35-37 let, pojavil občutek, da bi lahko na trg vstopili z idejo "Builder mobilnih aplikacij za spletne trgovine". No, veste, to je, ko se mobilne aplikacije sestavijo iz že pripravljenih predlog (html) (5). Mimogrede, na trgu obstajajo takšni projekti - myapps.com, ibuildapp.com - od tistih, ki so "na zaslišanju". Ob predpostavki, da je naša konkurenčna razlika v pokritju vseh mobilnih platform (ios, android, Windows 8 in winphone) in domačem razvoju (natančneje, uporabljamo izdelke podjetja Hamarin), smo začeli razvijati poslovni načrt za iskanje investitorja. In čeprav sem imel že od samega začetka nejasne občutke, da nas naši tvegani skladi resnično ne želijo videti in so osredotočeni na projekte v bolj zrelem stanju, je bila ideja, da bi glavnim skladom poslali lepo predstavitev.Tu se želim odvrniti od sebe in malo spregovoriti o ekipi, ki je sprva tvorila hrbtenico (5 ljudi - dva razvijalca .net, vodja projektov, finančnik in poslovnež). Vsi smo iz e-trgovine in navadne trgovine na drobno (predvsem potrošniške elektronike), ki so se, kot se je zgodilo, skozi življenje premikali v različnih projektih. Nabrane izkušnje pri poslovanju so nakazovale, da je moč v vaših močeh uresničiti svoj projekt in v mobilnih aplikacijah je zagotovo prihodnost. Ne, niti to - prihodnosti nismo videli v navadnih spletnih projektih na področju elektronskega poslovanja, tj. v spletnih trgovinah. Trg je zelo gost, oglaševanje narašča v ceni itd. Hkrati je trend razvoja mobilnih aplikacij in fantje so imeli izkušnje s Hamarinom. Tako se je porodila ideja, da bi oblikovalca domačih mobilnih aplikacij za spletne trgovine. Kot recimo, prodamo lopate »prostičarjem« (spletnim trgovinam) (dobro znana zgodba je, da v času »zlata hitra« bogataši niso bili toliko iskalci, ki so »umivali« zlato, temveč prodajalci kavbojk, lopate in vozičkov). Ni se izšlo.
Naši skladi tveganega kapitala ... Čudna panoga, verjetno zaradi tega, ker osebno nisem delal v njej, vendar je ne morem razumeti z inteligenco in informacijami. Predstavitev nam je vzela približno mesec dni. Aprila 2013 sem sestavil seznam skladov, ki delujejo v Rusiji, in začel pošiljati s spremno pismo. Če pogledam nazaj, razumem, da predstavitev, milo rečeno, ni bila zelo, ker bilo je nekaj lepih grafov (eksponentno navzgor!) in tabel, vendar več besedila s podrobnim opisom projekta. A izhajali smo iz dejstva, da bi morali ljudje, da bi sprejeli odločitev o naložbah, že na prvi stopnji natančno preučiti, kaj je bilo napisano, in jih, če jim je všeč, povabiti na sestanek. Skupno je bilo v najbolj znane sklade poslanih približno 15 pisem. Odgovoril je le eden - napisal, da bo odgovoril čez 2 tedna. A očitno se je zavrtel in pozabil. Če imate podjetje na zelo ničelni stopnji, ko imate ekipo, nekaj razvoja in dobre (kot se zdi) ideje - ne pričakujte močne pozornosti od skladov. Lahko jih razumemo, ker najvišja tveganja so ravno na ničelni stopnji ustanavljanja podjetja, čeprav tukaj lahko pričakujete najvišji donos.
In še ena pripomba - če je v vaš posel vključen sklad, potem je najpogosteje njegova naloga, da v 3-5 letih doseže dobiček in proda svoj delež več kot vložene naložbe. V skladu s tem lahko dobiček podjetja zlepi v ozadje, ker prosili jo bodo, naj jo pusti, da poveča obseg samega podjetja - da poveča kapitalizacijo. Če govorimo o zasebnem vlagatelju, ga bo najverjetneje zanimala ne kapitalizacija podjetja, temveč dobiček, razdeljen v obliki dividend.
Pošteno povedano je, da se zdaj stanje s podporo zgodnjih faz spreminja in se je pojavil prodržavni sklad IIDF (Sklad za razvoj internetnih pobud). Na spletu ga je enostavno najti in zelo mladim ekipam svetujem, naj to vzamejo dovolj resno. Če pogledam naprej, ugotavljam, da smo bili nominirani za prvo zaposlovanje v okviru IIDF leta 2013 (jeseni) in smo šli skozi TOP 30 projektov, med katerimi se zdi, da je bilo 750 vlog. Povedal vam bom tudi o naših izkušnjah z IIDF in razlogih, zakaj nismo prejeli (ali nismo vzeli, kako bi izgledali) naložb, vendar so na splošno vtisi te organizacije pozitivni in odkrito povedano, ker trenutno poznam tvegano industrijo, Ne vidim drugih možnosti za ekipe v zgodnji fazi razvoja v Ruski federaciji.
Vrnitev k vprašanju naložb. Naš partner je imel dostop do vlagateljev v Sankt Peterburgu, ki so verjeli v nas in se sami zanimali za ideje, po vrsti srečanj z njimi pa je bilo odločeno, da bomo odprli naložbe za nas. Hkrati je investitor prejel 51-odstotni delež v novem poslu. Potreben je bil nekaj več kot mesec dni, da zaključimo ta postopek (3-4 srečanja, običajno v enem od lokalov), prve dni maja 2013 pa smo lahko praznovali kot Dan zmage v drugi svetovni vojni in rojstvo našega podjetja. Opažam, da smo zahtevali naložbe za začetni poslovni načrt, ki je poleg opisa poslovnega procesa vseboval tudi finančne izračune pričakovanih prihodkov - odhodkov. Seveda, ko se je delo začelo, se je izkazalo, da zastavljene ideje in s tem stroški nimajo nobene zveze z resničnostjo, zato vam svetujem, da naredite razumno mejo, razen če vam življenjske in vodstvene izkušnje ne omogočajo podrobne napovedi. V zvezi z nami smo zastavili znesek 10.000.000 rubljev, vendar bo presežek tega zneska po naših previdnih napovedih približno 6-7.000.000 rubljev.
Kolikor vem, so zelo redki, če bi tvegani skladi zaprosili za 51-odstotni delež v podjetju, vendar predvidevam, da je to pogosteje uporabno, kadar že obstaja kakšen prihajajoči finančni tok, zanimiva in potrjena poslovna ideja ter tesno povezana ekipa. Definitivno nismo spadali pod to opredelitev, ker je imel idejo, nekaj razvoja razvijalcev iz starih delovnih mest in poslovni načrt. To je vse. Zdi se mi, da je to povsem običajna "cena" za veliko tveganje naložb z ničelne ravni, ker v nasprotnem primeru (manjši delež v osnovnem kapitalu vlagatelja) lahko ponudijo paritetne naložbe.
Iz svojih izkušenj si bom dovolil svetovati še nekaj točk komunikacije z vlagatelji. Uspeha ni treba zagotoviti, saj se ne sliši paradoksalno. Vlagatelji so resni ljudje in seveda velikokrat pričakujejo donosnost naložbe, saj razumejo, da tržne razmere niso rastlinjak za gojenje kumar z gnojili, ampak tudi ne zelo prijazno okolje za začetnike. Zato ocenjujte svoje možnosti in bodite izjemno pošteni do sebe in do ljudi, ki so pripravljeni vlagati. Dvomi - to je povsem normalno, predvidevam, da lahko neuničljivi optimizem preprosto škodi.
Nato zapišite pogoje dividendne politike. Vsaj jih določite z besedami. Jasno je, da vsi želimo "spremeniti svet", vendar je končni cilj podjetja dohodek in lepo je slišati vlagateljevo stališče glede njegove vizije delitve prihodnjih dividend. Zastavite vprašanje o bodočem soinvestitorju in ali bo vaš vlagatelj pripravljen razredčiti svoj delež. Na primer, zdaj vodimo vrsto pogajanj o soinvesticiji, kot kot smo že omenili, se naša pričakovanja niso ujemala z realnostjo in nov soinvestitor lahko še naprej omogoči rast podjetja, medtem ko je mogoče vrniti naložbo vašega prvega vlagatelja, da del (ali delno ali v celoti) unovči.
Kako to izgleda v praksi? V našem primeru je vlagatelj pripravljen (teoretično) prodati 25% svojih 51% osnovnega kapitala pod pogojem, da ne bo le odkup, ampak tudi odpiranje dodatne naložbe v višini, o kateri se dogovorita stranki. In mimogrede, takšen model je precej priročen, saj soinvestitor pride v delujoč posel, pokaže nekaj finančnih kazalcev, ima vzpostavljeno bazo strank itd. Tu je treba opozoriti, da iz izkušenj s tveganimi skladi zelo redko domnevamo, da delež ustanoviteljev preprosto odkupijo (le če to ni donosno, hitro rastoče podjetje), vendar dobijo delež v zameno za prihodnje naložbe. Pred kratkim sem na primer vodil dialog z nemškim skladom, ki je orisal njegovo stališče - 25% delnic za odprtje naložbenega obzorja v višini 40-50 milijonov rubljev. za tri leta (in sicer odprtje financiranja v zameno za delnice).
Seveda želi vlagatelj najprej vloženo vrniti, ostati pri določenem bloku delnic (po možnosti blokade), ne vlagati več in pričakovati dividende. Obenem lahko novi soinvestitor nasprotuje ponovnemu odkupu delnice in tu lahko predlaga shemo, v kateri odkup delnice ne pride, novi soinvestitor še naprej vlaga v podjetje, ko pa doseže samooskrbo in prinese prvi dobiček, prvi vlagatelj prejme dividende na podlagi svojega začetnega deleža, dokler naložbe ne vrne.
Ločeno ugotavljam, da smo imeli izjemno veliko sreče z vlagatelji, saj svobodni smo sprejemanja vodstvenih odločitev, ki so seveda usmerjene v povečanje dohodka. Nekateri se lahko strinjajo s to izjavo, saj razumno kažejo na to, da lahko vlagatelj, ki sodeluje v strateškem upravljanju, nekje "odpre namere" številnim pomembnim vprašanjem. Vendar obstaja tanka meja med občutljivo udeležbo in situacijo, ko vlagatelj resnično poseže v operativno vodenje, kar ustvarja zgolj živčne razmere v timu.
Organizacijska vprašanja ustanavljanja podjetja - kako je bilo
Vrnitev k začetku našega poslovanja. Ves maj 2013 smo porabili za organizacijska vprašanja - registracijo pravne osebe, odpiranje bančnega računa (izbrali smo precej konzervativno banko Nordea - skandinavske korenine, ker so bili tam znani voditelji, bančni "rodovnik" pa je vzbudil zaupanje) in iskanje prostorov. Mislim, da se ni vredno ustaviti, ker procesi so precej preprosti in so večkrat opisani, tudi na Habréju. Iz nianse - kategorično ne svetujem delitve pravnega naslova z dejanskim, ker naši davčni organi zdaj že dosledno sledijo temu in ... no, zakaj tudi te težave potrebujejo na začetku? Z registracijo lahko uporabite storitve posrednika ali to storite sami.Odločili smo se, da bomo ime poimenovali po domenskem imenu. In začeli smo iskati slednje, upoštevajoč domeno v .com coni, ker Konstruktorja smo naredili, kar pomeni, da bi nas moral podrediti ves svet! Pri nas se ni izšlo vse, razen nakupa domene - notissimus.com; besedo notissimus iz latinščine lahko prevedemo kot "dobro znano", "prepoznavno". Glavna stvar je, da je bila domena brezplačna in iskanje blagovnih znamk v ZDA prav tako ni dajalo nobenih ujemanj (iskal sem na spletni strani www.uspto.gov/trademarks), čeprav logika kaže, da ob registraciji blagovne znamke običajno takoj registriram ime domene). To se izgovarja kot notissimus s poudarkom, včasih nas smešno imenujejo. Ob odprtju bančnega računa (pravna oseba z istim imenom z domeno - NOTISSIMUS LLC) se je izkazala smešna zgodba. Uslužbenka banke je vprašala ime pravne osebe in nato vprašala: "kaj to pomeni?", Ko je slišala prevod iz latinščine: kaj naj bi bil "dobro znan", se je opravičila in rekla, da ne ve, čeprav se zdi, da je izraz splošno znan :) .
Imeli smo srečo, da smo našli sobo v centru mesta, poleg katedrale svetega Izaka z več kot razumno ceno 1.100 rubljev. na m2. Kako ste iskali? Uporabili smo vse razpoložljive brezplačne vire (brez agentov), poleg tega pa sem se osebno vozil z avtom po središču mesta in iskal zanimiv napis »najemnina« - to je precej učinkovita metoda. Za nas in investitorja je bilo pomembno, da najdemo pisarno v središču, zraven metroja (to je priročno tako za zaposlene kot stranke, ki jih povabimo, in mlademu podjetju doda malo pomena, ko pravite, da je pisarna poleg katedrale svetega Izaka). Zdaj delamo v tej sobi, ki se postopoma širi zaradi sosednjih prostorov - poslovnega centra razreda C, ki naj bi se spremenil v razred A (z vsemi slednjimi posledicami, vključno z »puščanjem« nas). Prostor (45 m2) je bil preurejen, da bi bil prijeten za oko, porabil je približno 45.000 p. skupaj z materiali (delali so gostje iz južnih republik). Dovolili smo si najeti dve parkirni mesti, kot v središču Sankt Peterburga blizu Isaaca ni možnosti, da bi našli parkirišče in razumeli, da bo to na začetku delovnega dne trajno moteč dejavnik (5.000 rubljev za eno mesto - če pogledam jasno, razumem, da se je vsekakor splačalo).
V našem poslovnem načrtu smo določili sredstva za enkratni nakup osnovnih sredstev (OS) za ustanovitev podjetja. Kaj je tukaj vključeno? Računalniška oprema, zunanje naprave, mize, stoli itd. Vsi nakupi so bili izvedeni na spletnem mestu ulmart.ru, hkrati pa na račun prejeli kar nekaj bonus točk - kar je priročno, ker samo pozabite nekaj iz malenkosti, obstaja kakšen kabel ali podaljšek. Vse je bilo kupljeno razumno - preprosto - potrebno (včasih zelo preprosto, potem sem moral izboljšati računalnik - kupiti več pomnilnika, zato vam svetujem, da opreme za vsakodnevno delo res ne boste pocenili). Spodaj je delček našega vodstvenega p / l (dohodek - odhodki) za maj 2013. Nihče še ni prejel plače od ekipe, samo stroške najema (deloma se ne spomnim, zakaj ta znesek), nakup osnovnih sredstev, odpiranje računa, registracijo pravne osebe itd. Brez dohodka, le odhodki v višini 517 000 p. (prispevek ustanovitelja na račun podjetja kot naložbeno posojilo).
Первая ошибка — наша концепция бизнеса оказалась… слегка не жизненной
Естественно, с самых первых дней бизнеса мы пытались придерживаться нашей изначальной бизнес — концепции — конструктор мобильных приложений. И с первым же крупным клиентом — компания 2-Берега (доставка суши и пицц) мы столкнулись с суровой реальностью. Что мы планировали делать? Прочитав в СМИ, что в России есть порядка 30 000 интернет- магазинов и воодушевленные этой цифрой, предположили, что используя наши наработки, которые мы далее называли гордо «платформа», мы можем быстро запускать нативные мобильные приложения, сделанные по некоторым шаблонам с простым дизайном. Естественно, количество шаблонов (давайте назову это сеткой визуализации товаров), предполагалось со временем увеличивать. В бизнес — план мы заложили, что в месяц мы сможем подключать 7 новых Интернет — магазинов и брать с каждого платеж 7 000 р. в месяц за поддержку (аренду) всех платформ. Вот так линейно и посчитали, ду… чудаки. Даже не хочу здесь приводить табличку Excel, чтобы не позорится. Не учли сезонные колебания спроса (как минимум январские праздники, майские), хотя казалось бы, столько лет в бизнесе и столько было сделано разных планов!Фактически, мы совершили довольно серьезную ошибку в планировании, когда посчитали, что мобильные приложения можно делать по шаблонам, что мы линейно будем привлекать каждый месяц 7 новых клиентов и что это реально нужно всем без исключения. В основу ошибки, как говорил уже, легло ошибочное мнение о ценности мобильных конструкторов в России и целесообразности наличия мобильных приложений для массового количества Интернет — магазинов. Ни в коем случае не критикуя существующие проекты конструкторов приложений, мы на опыте убедились — более-менее серьезному (среднему, крупному) бизнесу это просто никак не подходит! А если у вас небольшой Интернет магазин, то вам просто не очень то и нужны приложения. Или скажу так, наверное, можно заплатить 500 р. в месяц и создав что-то типовое поиграть с набором установок, но это будет именно «игра», а не серьезный проект с долгосрочной перспективой. Хочу отметить, что регулярно вижу, как компании пытаются выйти на этот рынок под названием «конструктор мобильных приложений для интернет-магазинов» и вкладывают деньги в рекламу (чаще вижу в facebook). Не имею права критиковать данный подход, отмечу, что, по-моему, наша страна еще «не созрела» к такого рода проектам и нужно ориентироваться на другие страны. Зачастую нахожу подтверждение такому выводу читая тематические группы для владельцев интернет-магазинов в facebook — люди пишут, что приложения есть, но отдачи нет, т.к. им просто не набрать необходимо-достаточную аудиторию пользователей приложений (установок), чтобы начать получать пользу в виде заказов. Здесь можно возразить, что приложения — это не только заказы, а один из методов продвижения бренда, но данное утверждение хорошо понимают компании, имеющие отделы маркетинга и тратящие немалые бюджеты на имиджевую рекламу, а небольшие интернет-магазины опираются на совершенно иной подход: есть заказы — польза есть, нет — пользы нет, проект закрываем.
А что хочет компания, которая прочно стоит на ногах и понимает для себя ценность приложений? Она хочет решение под себя, со своим дизайном каждого элемента, сделанного согласно основам бренд-бука и, что более важно, компания хочет свой функционал! Да, в основе приложений любой торгующей компании — товарный каталог, корзина и другие общие вещи, но дальше мы получаем различные пожелания, которые моментально переводят работу в заказную разработку. Так и получилось с нашим первым клиентом: компания 2-Берега. Ребята очень много продают через Интернет с доставкой и для них приложения — серьезный инструмент сбыта.
За время, когда ты работаешь в бизнесе вообще, обрастаешь знакомыми и естественно мы первым делом пошли по знакомым с предложениями о сотрудничестве. Эти компании и стали нашими первыми клиентами. И после первых переговоров стало очевидно — наша идея о конструкторе мобильных приложений никуда не годится и нужно меняться очень и очень быстро.
Сколько в России команд, занимающимися разработкой приложений? Я точно не знаю, встречал цифры порядка 700. Даже не берусь комментировать правдивость, полагаю, что половина из этого — web-студии, которые в том числе делают и приложения (привет, html5). И даже имея наработки в части приложений для розничных компаний, мы, работая индивидуально с каждым клиентов сегмента b2c, играли против «взрослых» мальчиков в одной песочнице, у которых было портфолио. Поэтому мы в августе 2013 решили предложить следующую концепцию — мы разрабатываем абсолютно бесплатно нативные мобильные приложения для розничных компаний (в базовом функционале, достаточном для запуска первых версий), введя техническую поддержку 15 000 р. в месяц за все платформы. Дизайн мы делали тоже бесплатно. И да, по-прежнему концентрируемся только на сегменте b2c, отказываясь от других проектов (чаты, вызов такси, клоны Instagram и т.п.). Zakaj tako У нас не было сильного портфолио, мы предполагали, что решения будут схожими и мы сможем максимально тиражировать наработки.
Какую ошибку мы допустили на этом этапе? Слишком много платформ, каждая из которых требует времени, а так как ресурсы ограничены, нам пришлось искать еще разработчиков. Затраты выросли, но появились первые крупные розничные клиенты, например, сети одежды: oodji, LOVE REPUBLIC, befree — при личных встречах (эти компании из Питера) смогли убедить, что мы не жулики и работаем ответственно, несмотря на бесплатность разработки. Все клиенты очень важны, но первые, которые поверили в нас вначале — самые ценные.
Еще одной ошибкой (на то время) была возможная схема работы, при которой мы предлагали интернет — магазинам создать приложения за будущий % от заказов (выкупленных или переданных). Сама идея, в общем-то, не плохая, и подойдет небольшим магазинам, которые готовы продвигать свои приложения и довольствоваться базовым функционалом с разумно — достаточным дизайном. Мы сделали несколько таких проектов для одной из платформ (как правило Apple iPad) и столкнулись с конфликтом интересов, который заключался в не готовности магазина продвигать приложения. Поясню — чтобы были заказы, от которых мы в будущем могли бы получать свое вознаграждение, нужно активно набирать установки приложений. Магазину достаточно просто активно уведомлять клиентов о наличии приложений, и клиентская база будет постепенно копиться. Но при этом владельцы разумно хотят получить сразу богатый функционал и только потом активно продвигать приложения, а мы предлагали ровно наоборот (давайте начнем с простого и подойдем к сложному). В итоге мы быстро свернули такой подход. Однако мысли возродить данную стратегию стабильно «витают» в наших умах. Zakaj? Возьмем небольшой интернет-магазин. Учитывая рост трафика с мобильных устройств у владельца появляется желание сделать мобильную версию сайта, а затем и приложения. Причем приложения должны функциональностью если и уступать сайту, то не очень сильно. Приложения должны быть брендированны, дизайн очень аккуратным. И модель работы, когда мы по прежнему разрабатываем бесплатно (прося платеж только за дизайн) и поддерживаем за % от заказов может быть привлекательная, особенно учитывая, что с точки зрения владельца магазина, поддержка за % подразумевает нашу вовлеченность в процесс, а не просто «сделали и забыли». На ранних стадиях запуска компании у нас еще не было такого количества наработок, чтобы сразу обеспечить разумно-достаточным функционалом, но ситуация меняется…
Финансовые итоги работы через несколько месяцев после запуска
К ранней осени 2013 четко кристаллизовалась концепция нашего бизнеса. Мы берем в работу только проекты для компаний розничного сегмента, торгующие через Интернет и-или имеющие ассортимент, который доступен для заказа на самовывоз (это я конечно слишком четко рисую портрет заказчика, есть разные клиенты, но в основе — ассортимент, вокруг которого строится уже дальнейшая логика — лояльность, оплаты, push и т.п.). Мы разрабатывали приложения бесплатно, включая дизайн (естественно, стараясь максимально опираться на наши наработки) и базово предлагали 3 платформы: Apple iPhone, Apple iPad, Google Android. Довольно необычно, но даже учитывая бесплатность разработки под Windows 8 и Windows Phone, клиенты крайне редко просили сделать им и эти приложения. Поддержка составляла 15 000 р. в месяц (без НДС, т.к. мы на упрощенке) за все платформы.
Postopoma smo celo nehali aktivno ponujati ti dve platformi (Windows 8 in Windows Phone), ker takrat bi to za nas pomenilo izredno prepovedno breme za razvijalce, saj so v pogodbi predpisani roki (40 delovnih dni, to je naravno z maržo). Mimogrede, gledam naprej, bom rekel, da smo v času pisanja teh vrstic uporabljali enak pristop k razvoju, naredili smo le majhne spremembe, portfelj in razvoj že omogočata, da za nas nekoliko izboljšamo pogoje: zdaj je podpora 18.000 p. na mesec za vse platforme je razvoj še vedno brezplačen, zasnova, če to storimo sami, pa znaša 18.000 p. za vsako platformo enkratno. Hkrati kupci resnično ne želijo samega oblikovanja, čeprav se zdi, da bi bilo mogoče prihraniti. Zaključek je precej preprost - cena izdaje ni tako kritična, da bi podjetje za to delo preusmerilo notranje vire. Iskreno, te številke niso rezultat neke premišljene matematike in tržne analize, temveč empirične ocene udobja strank. Ta pristop pa deluje le, če sodelujete na ozkem segmentu trga in imate podlago tako v programski kodi kot v splošnem razumevanju strankinih procesov.
Vredno je povedati nekaj o tem, da obstaja tako "osnovna funkcionalnost", ki jo ponujamo brezplačno. Pravzaprav je to vse, kar je potrebno za zagon prve različice aplikacij za maloprodajno podjetje z dostavo ali prevzemom. Poleg tega postopno razširjamo osnovno funkcionalnost in dodajamo na primer rezultate povezanih izdelkov, ocene, ocene izdelkov, upravljanje pasic, potisna obvestila (z osebnim računom) itd. Seveda nobena funkcionalnost ne bo pokrila vseh potreb stranke in najpogosteje prosimo za enkratno plačilo za integracijo z zaledno pisarno (registracija, avtorizacija, osebni račun in druge "čare"). Koliko vprašamo? Enostavno, na podlagi izkušenj je številka v razponu od 70 do 90 000 p. Če je kaj znanega (na primer 1C-Bitrix) ceneje. V kratkem bomo osnovni funkcionalnosti dodali zanimive stvari, na primer: geofiting - pošiljanje potisnih obvestil ob vnosu določenega polmera s prodajnega mesta, plačilo s karticami neposredno iz aplikacije (mimo Apple Store z njihovo provizijo) itd.
Prednosti in slabosti naše izbrane poslovne poti
Želim nekoliko razkriti svoj poslovni model, pokazati njegove prednosti in slabosti. Najprej o slabostih. Obstajata dva vira zaslužka: izboljšave obstoječih strank in plačilo za tehnično podporo (18.000 rubljev na mesec). Zato moramo nenehno širiti bazo strank, pri tem pa čim bolj poskušati prepričati stranko, da aplikacije postopoma uporablja z našimi najboljšimi praksami, ne da bi "takoj padla" v nekatere zapletene večnamenske projekte. To se v glavnem pridobi, vendar obstajajo izjeme. Vsaka izjema upočasni naše delo in tvegamo se, da se bomo preselili v ravnino razvoja po meri. Delo po meri vam bo omogočilo enkratnejše plačilo, vendar bo razvijalce močno odvrnilo, kar pomeni, da se bodo drugi projekti "zasukali". Ampak! Presenetljivo je, da napredujoče delo za stranko predstavlja tudi velik plus! Tveganja so zmanjšana, časovni roki za sprostitev aplikacij z zadostno osnovno funkcionalnostjo se zmanjšajo, odjemalska baza se začne zaposlovati, povratne informacije so v teku itd. Slaba stran je seveda v tem, da moramo delo opraviti, pogosto ne da bi dobili denarja, kar zahteva naložbe za pospeševanje poslovanja. Zato takšnega modela dela ekipi, ki se razvija na lastne stroške, ne priporočam.Pros? Osredotočenost na en poslovni segment (trgovina na drobno) vam omogoča, da se v pogajanjih počutite precej samozavestni, saj v tem procesu pridobite resnično usposobljenost, kako lahko aplikacije pomagajo (ali ne morejo, če je podjetje preveč leno, da bi jih promovirali). Prost razvoj v okviru osnovne funkcionalnosti je nedvomen plus in precej pomemben. Pogosto je odjemalec, ne vedo vrednosti aplikacij, pripravljen poskusiti, lažje mu znaša proračun 18.000 r. na mesec trženja pomeni, kot da "izloči" eno samo plačilo sto tisoč rubljev od uprave, zavedajoč se, da če ne bo šlo pri nas, bo to zavrnilo. Za to ne delamo nobenih ovir in dogovor z nami je več kot zvest. In verjamem, da je najpomembnejši plus ta, da imajo podjetja v maloprodajnem segmentu podobne procese in kakršne koli izboljšave (in so redne) lahko postanejo del osnovne funkcionalnosti v prihodnosti, v sedanjem času pa so ponujene za malo denarja drugim strankam (prilagoditev v bistvu). Na primer, eno podjetje je zaprosilo za funkcionalnost geofitinga. Kaj je smisel? Z osebnim računom na naši spletni strani dajemo možnost nastavitve push - notifikacije na različnih platformah, če je oseba v izbranih trgovinah vstopila v določen polmer (recimo 500 m.). Kaj poslati s potiskom? Na primer opomin na akcijo ali mobilni kupon ... vendar nikoli ne veste, kaj bo posel. Družba je enkratno plačala približno 45.000 rubljev za revizijo, kar pa ni tako veliko, ker Razumeli smo vrednost funkcionalnosti za druge stranke. In ja, res je bilo mnogim všeč in ljudje prosijo za izvedbo (temu prilagajamo tako). Ne morem reči, da so izboljšave za eno podjetje vedno uporabne za druga, vendar v polovici primerov to deluje.
Omeniti velja eno značilnost mobilnih aplikacij, ki je, prepričan sem, poznana s strani Habr bralcev - aplikacije je treba promovirati. Če govorimo o maloprodajnih podjetjih, potem praviloma vse s promocijskimi kanali ni slabo. Običajno je obiskano spletno mesto, kjer lahko postavite vse vrste pasic s klici za namestitev aplikacij, in kar je najpomembneje, obstaja maloprodajna mreža z obiskovalci. Tudi preproste nalepke s QR-kodo in kratkimi informacijami, ki so na blagajni, lahko dobro povrnejo nastavitve. Paradoksalno je, da pogosto naletimo na dejstvo, da je podjetje, ki je prejelo mobilne aplikacije, preprosto preveč leno, da bi se vključilo v aktivno (in za to brezplačno) promocijo, pozneje pa nam očita majhno število naročil (čeprav celo pišemo navodila z nasveti, kaj in kako storiti). Na splošno je analitika vedenja maloprodajnih strank v mobilnih aplikacijah tema ločene in velike objave, zdaj ugotavljam, da naročila gredo v različne kategorije blaga (najbolje je to segment horeca, nato moda in na koncu BT&E), njihova količina pa se giblje od 20 000 r na dan (moda, majhen povprečni ček, vendar visoka stopnja) do 600 000 str. in višje za podjetja za dostavo na dom (suši, pice). Zdaj skozi vse naše sproščene mobilne aplikacije opažamo promet več kot 30.000.000 rubljev na mesec, kar ni toliko za dobro, močno spletno trgovino, niti slabo za mlado, na splošno industrijo, imenovano "mobilne aplikacije trgovskih podjetij".
Najpomembnejše je najti kupce, verjemite mi - to je preprosto ključno!
Kako iščemo stranke? Nenavaden razvoj za 0 rubljev nam omogoča dobro delo na hladnih klicih. Prvih 6 mesecev mojega poslovnega življenja sem to delal (izkazalo se je grozno, ker ne vem, kako in nerodno mi je), zdaj imamo čudovito Julijo, ki se ukvarja s privabljanjem strank po telefonu, in grem na sestanke (Sankt Peterburg, Moskva). Slišite, kako je predstavila zadnji adut - "tako imamo razvoj v višini 0 rubljev. Obstajajo stranke iz vašega podjetja, ki so to storile in lahko dajo priporočila." Stopnja zanimanja strank se rahlo dvigne. Seveda tudi takšen model ne vodi vedno do sklenitve dogovora in poanta ni v nezaupanju do nas (ponujamo portfelj in priporočila), temveč v nepripravljenosti podjetja na aplikacije. Seveda obstajajo napredna podjetja, ki se jasno zavedajo vrednosti aplikacij zase, vendar morajo pogosteje opraviti pojasnjevalna dela. Zdaj imamo v povprečju 1-2 pogodb na mesec, stranke so večinoma iz Sankt Peterburga in Moskve, čeprav se je začelo pojavljati zanimanje iz regij. Povprečni čas od prvega klica do sklenitve pogodbe je približno 1, 5 meseca, za razvoj aplikacij pa približno 2 meseca. Ni presenetljivo, da prodajna shema deluje dobro, v kateri se sklicujemo na izkušnje (primera) podobnega podjetja in v najboljšem primeru konkurenta. Če ne moremo razkriti vseh podatkov, podajamo samo neke splošne analitike, pogosto anonimizirane.Želim dati nasvet, ki bi ga sam želel dobiti že na samem začetku našega poslovanja - takoj morate imeti zaposlenega, ki se bo sistematično ukvarjal s prodajo hladne prodaje, če je vaše podjetje podobno našemu. Tega občasno ne morete storiti, da bi vas motili drugi različni opravili - napisali smo blog, se pogovarjali s strankami, se pogovarjali z razvijalci, pohiteli s plačilom, šli na sestanek in začeli znova klicati. Zdaj imamo v bazi CRM nekaj manj kot 1000 podjetij, s katerimi sem imel vsaj en hladen stik. In ne morete reči, da je vrsta ljudi, ki nam želijo dati denar. Klic, pismo, pismo, klic itd. Delujte na ciklu s postopnim povečevanjem kupčevega dela in to bi moral storiti ločen zaposleni. V pisarni. Zelo mi je žal, da do tega nismo prišli takoj in šele po 5-6 mesecih dela smo spoznali potrebo po najemu, pri čemer smo se najprej osredotočili na proizvodnjo (razvijalci, oblikovalec) in ne na prodajo. Zavedam se, da je ta spor večen, tisto, kar je primarno - piščanec ali jajce, toda osebno sem sam zaključil - v segmentu b2b je prodaja primarna in šele nato razvoj (proizvodnja). Tudi če čutite nekakšen "neuspeh" v proizvodnih zmogljivostih, ne pozabite, da cikel organizacije prodaje ni takojšen (podobno kot v našem primeru, seveda) in bolj pomembno je imeti stranko in dogovor z ustaljenimi rezervami na čas kot močna proizvodnja stalen pretok strank. Za CRM uporabljamo brezplačno različico bitrix24 (do 12 zaposlenih je brezplačno) in to je več kot dovolj. Če pogledate statistiko, potem Julia v delovnem dnevu v povprečju opravi približno 50-60 klicev (to so novi in ponovljeni klici). Poleg klica morate v CRM vnesti tudi podatke.
Priznam, da v resnici ne vemo, kako prodati svoje storitve po telefonu, vendar lahko ocenite pretvorbo hladnih klicev v sklenjenih pogodbah. Nekaj okoli 0, 5-0, 8% v zelo dobrem primeru. Upoštevajte sezonski dejavnik - poleti je določeno obdobje umirjenosti, ljudje, ki se odločajo, gredo na dopust ali preprosto ne želijo resno razpravljati o novih projektih pred njim. Na splošno ni nič čudnega, če pomislite na to, potem v Rusiji ni toliko časa, ko je poslovna aktivnost velika, ljudje so na terenu in pripravljeni na nove preboje :). Poleg tega opažamo, da je bila v zadnjem času rotacija osebja velika. Pogosto slišim, kako Julia poskuša razumeti, kdo lahko zdaj govori v marketinškem oddelku, ker prejšnja oseba je odnehala. In začeti moraš znova.
Vse to je seveda super, toda ali od mobilnih aplikacij obstaja kakšna korist?
Malo v zameno za mobilne aplikacije za podjetja ali bolje rečeno maloprodajo. Skoraj vsaka stranka zahteva oceno pričakovanega rezultata, tudi ob upoštevanju minimalne naložbe. Vredno je razdeliti različne segmente trgovanja, kot primerjava prodaje prek potrošniške elektronike in končnih aplikacij za hrano preprosto ni praktična. Na podlagi naših izkušenj lahko damo naslednje povprečne številke. Modni segment - povsem realno je prejemati naročila v vrednosti do 1.500.000 p. na mesec po 4-6 mesecih delovanja aplikacije. Če imate podjetje, ki prodaja suši, pico, woks z dostavo na dom, potem lahko s skrbnostjo pri promociji zbirate naročila do 300.000 rubljev na dan (za naše stranke se podatki gibljejo od 100.000 do 300.000 na dan). Gospodinjski aparati in elektronika - do 1 milijon rubljev. na mesec, tako kot kategorija "Otroški izdelki". Te številke veljajo za podjetja s spletno trgovino (morda trgovsko verigo). Poudarjam, da seveda obstajajo rezultati, ki so veliko boljši in veliko slabši. Zelo jasna je odvisnost števila naročil od števila namestitvenih aplikacij, ki pa so odvisne od želje po pripovedovanju o njih.
Je veliko ali malo? Seveda ne sodimo mi, temveč kupca, toda glede na nenehno izvajanje nalog za izboljšave rezultat ustreza. Če vzamemo za samoumeven postulat, da ga bo približno 15% tistih, ki so namestili aplikacijo, izbrisali (takrat smo meritve opravili in v tisku sem srečal s podobnimi sklepi), potem je enostavno izračunati, da lahko podjetje s 500 inštalacijami na dan pridobi zelo impresivno bazo strank, s katero lahko nadaljujete delo, na primer s potisnimi obvestili. Navsezadnje aplikacije niso samo kanal za sprejemanje naročil, temveč tudi interaktivno oglaševalsko podjetje (interaktivno, saj vam omogoča, da ne samo občudujete ikono blagovne znamke na zaslonu naprave, temveč tudi zaženete, si ogledate asortiman, nove artikle itd.). Namenoma ne navajam časovnega razporeda instalacij za segment "že pripravljen obrok doma ali v pisarni" ta segment poslovanja je zaradi svoje specifičnosti in rednega povpraševanja na splošno zelo "udoben" za mobilne aplikacije. Po drugi strani je modni segment običajno radovedno žensko občinstvo in verjetno je zanimivo pogledati številke za zelo težko vrsto maloprodajnih poslov - gospodinjske aparate in elektroniko (izredno neredno povpraševanje, visoko povprečno preverjanje itd.). Stranka postopoma dosega raven 100 inštalacij na dan.
Izgube strank ... ja, tudi to se zgodi
Rad bi se osredotočil tudi na podjetja, ki zavrnejo nadaljnje sodelovanje. Sprva je bilo za nas neprijetno presenečenje - obstajajo inštalacije, naročila so v teku in ... kako zavrnete? Čez nekaj časa je prišlo razumevanje glavnih motivov. Naš model zaslužka (minimalni začetni polog) ima še en pomemben minus - podjetja, ki resnično ne želijo aplikacij, samo poskusijo. Brez prilog, zakaj ga ne bi poskusili? V pričakovanju fantastičnega vrnitve se soočajo z resničnostjo zapravljanja časa, da bi nekako pospešili to, kar so storili na svojih sredstvih. Prihaja do popolne absurdnosti, ki verjetno deloma zaznamuje razmišljanje nekaterih menedžerjev. Veriga trgovin, narejene aplikacije - vsi so zadovoljni. Po 4-5 mesecih pišejo, pravijo, da želimo zavrniti, ker ne čutite vrnitve. No, to je pravica stranke, vendar se trudimo držati in pošiljati analitike - fantje, nameščate se, pogledi zaslona rastejo, naročila prihajajo! Da, morda ni toliko naročil, da bi mobilne aplikacije začeli obravnavati kot stabilen prodajni kanal, ampak žal mi je - postopek je še vedno v povojih! Počakati morate, nabrati občinstvo. Navajamo primere podobnih podjetij. Ne deluje, odločeni smo. No, ponujamo - pustimo aplikacije - pustimo, da delujejo, mi jih ne podpiramo, vendar bodo delovale. Vse brezplačno. Veseli smo, da smo odšli, a čez nekaj časa spet napišejo - aplikacije na splošno odstranimo, ker naročila za blago so začela ponovno prihajati iz aplikacije, vendar pozabijo posodobiti nalaganje (xml) (!!! robot je očitno ugasnil), zato kupci naročajo izdelke z napačno ceno. Presenečeni smo nad močnim umom menedžerjev, vendar - brisamo aplikacije. Vzdihnemo in pozabimo na stranko, on pa ne pozabi na nas. Piše - kupci, ki jim je uspelo namestiti aplikacije prej, nadaljujejo (gadovi), da naročajo blago po stari ceni. Naredite nekaj, nismo zadovoljni s takšnimi naročili in kupci in ne želimo posodabljati xml, ker na splošno naredimo mobilno spletno mesto in ni časa za vas. Hm ... čudno - ampak kako do tistih, ki so namestili programe za odstranitev? Stranka, zaskrbljena in vesela, da je našla način, da dokonča, kar je naredil, ponuja - in pošljemo potisne stranke, da ne bomo sodelovali z vami! Da, ideja je dobra, vendar podpora za potisna obvestila še ni bila opravljena, zato se glasno smejimo in stranki pošljemo ponudbo - plačamo za izvedbo podpore za potisna obvestila, to bomo storili, stranke, ki so jih namestili, bodo posodobili aplikacijo, nato pa Poslali bomo, da ne želimo sodelovati z vami. Na splošno se je celotna zgodba končala na tem.Redno oglaševanje v Yandex.Direct, ki smo ga poskušali dati na začetku razvoja, ne deluje zelo dobro. Stopnje na klik na zahtevo "razvoj mobilnih aplikacij" so dosegle 4 cu, kliki so bili, a smisla je bilo malo. Zato smo se osredotočili na vzdrževanje našega bloga na spletnem mestu, na katerem pišemo glavne novice, pogosto v twitter načinu, ker ne pišete veliko na preprostih stvareh in ste popolnoma odstranili oglas (čeprav je nekaj ostalo na tehtnici Yandexa, je preveč leno za prikazovanje, zato se včasih, če stave dopuščajo, pojavimo v Yandex.Direct). Ta pristop, čeprav zelo počasi, se izplača, promet na spletnem mestu pa raste in že obstajajo vhodne zahteve za razvoj aplikacij. Iz izkušenj lahko priporočam bloganje - to je koristno tako z vidika optimizacije iskalnikov kot tudi za obiskovalce spletnih strani.
Na trgu je neuradna nagrada v višini 10% od vsakega prenesenega odjemalca (če se projekt seveda začne), vendar nismo prejeli ničesar in tega ne dobim. Če analizirate situacijo, jasno začnete razumeti, zakaj so mobilne aplikacije za vsako platformo vredne svojega denarja za razvoj po meri in dejstvo, da vam specializacija samo na določenem področju dejavnosti omogoča, da zdržite visok razvojni tempo. Не один раз, внутри команды обсуждая очередное обращение для, например, страховой компании или перевозчика, я аккуратно поднимал вопрос мол «может нам как-то бочком попробовать вписаться...?» но всегда ребята, отвечающие за производство, разумно обращали внимание на текущие задачи, и я пересылал заявку сторонней студии. Ибо сказано, что «летящая стрела хвостом не виляет» :) и хотя это звучит красиво в ситуации постоянной подпитки инвестиционными деньгами…
ФРИИ и другие источники финансирования
Возвращаясь к нашей истории, как уже упоминал, осенью 2013 мы подали свою заявку в акселератор ФРИИ и, чудным образом, попали сначала в ТОП100 проектов, а затем в еще уже список тех, кого пригласили на акселерацию в Москву. У фонда ФРИИ тогда было два типа участия — онлайн акселерация (очная) и оффлайн (заочная). Нам предлагали именно очную программу и за нее фонд просил 7% бизнеса и давал деньги (что-то около 1 000 000 р., причем часть идет сразу за обучение). Занимательно то, что нас вообще куда-то выбрали, т.к. фактически мы не очень отличались от обычной студии, разве что развивали свою платформу и концентрировались на рознице. Я думаю, что причина в том, что фонду категорически не хватало более-менее «внятных» проектов, показывающих хоть какие-то результаты. Сразу скажу, я никоем образом не критикую фонд, даже наоборот, считаю, что они делают великое дело в России, т.к. на самых ранних стадиях у молодой компании не так уж много вариантов куда податься. И ФРИИ — хорошая альтернатива. Причем их первый набор, по сути, было тоже стартап со всеми вытекающими последствиями. Сейчас у них, кажется, идет четвертый или пятый набор, но меня до сих пор не покидает ощущение, что проблема не с наличием денег, а в крепких командах с хорошими идеями, которые могут потом реально монетизироваться.Вообще, если задуматься, то требования, выдвигаемые dфондами похожи на ловушку. Судите сами — проект должен быть масштабируем, внятно монетизироваться, должна быть команда (желательно 2-3 основателя). Не очень то легко себе представить, что 3 взрослых человека, которые должны кормить себя и семью, собираются и некоторое время делают прототип, чтобы потом иметь небольшие шансы получить инвестиции. А что они кушают в промежутках? Более того, если взглянуть на тот же ФРИИ, то единицы команд из всех наборов вообще получили более-менее серьезные инвестиции.
Мы отказались от очной схемы, т.к. не могли просто так бросить бизнес и 3 месяца учиться в Москве и дальше общались с ментором в заочной форме (видеоконференции по скайпу раз в неделю). Естественно, нам были доступны все материалы в эл. виде с очной программы, но откровенно говоря лично для себя их ценности не видел. В итоге нас пригласили на demo day — день презентации инвесторам, а точнее на репетицию этого дня. Посчитав, что это слишком роскошно, чтобы ради 10 минут репетиции ехать в Москву, попросились сразу приехать на demo day и… нас больше никуда не звали :). Это совершенно точно наша вина, т.к. мы с самого начала не ощущали, на то время, какой-то крайне потребности в доп. инвестициях и были вообще удивлены, что нас отобрали в short list участников. В любом случае, желаю ребятам удачи, их частенько критиковали в СМИ, осмеивая поддерживаемые компании, но отрасль молодая, опыта еще не накопилось, и они где-то первопроходцы.
Но есть в России программы, в которые мы хотели бы попасть, но уже нас не берут. Это технологический грант Microsoft, конкурс на получение которого проводится дважды в год. Здесь сделаю небольшое отступление. Мы в своей работе используем все продукты Microsoft, и в частности облачные сервисы Azure. Клиентская часть разрабатывается с помощью Xamarin (бывший Mono) (получили недавно статус партнера этой компании) на C#. В мае 2013 года мы подали на участие в программе Microsoft BizPark и я реально хочу сказать искреннее «спасибо» Microsoft за наличие возможности совершенно легально пользоваться всем нужным нам программным обеспечением, включая оплачиваемые облачные ресурсы Azurе (есть ограничение, но мы еще к нему не подошли — максимально оптимизируем серверные вычисления).
В начале 2014 года мы получили статус Microsoft Startup Accelerator, дающий больше технологической поддержки и существенно расширяющий оплачиваемые Microsoft облачные ресурсы (60 000$ на год). У нас есть куратор и должен признать — работать очень комфортно. Учитывая наш акцент на продукты Microsoft мы очень рассчитывали на получение гранта. Я не буду углубляться про сам грант, все можно почитать на сайте ms-start.ru. Скажу только, что мы подавались дважды в 2013 году и оба раза нам отказали. Причины отказа не прописывают, но на самом деле они на поверхности — у нас некий гибрид бизнес — модели: и не заказная работа и не конструктор приложений. Полуавтомат. Эта модель не масштабируема, она имеет существенные минусы и как раз наши минусы заставили нас пробовать новые проекты.
В мае 2014 года мы снова подали на получение гранта, но уже для поддержки нашего проекта tapki, который является гораздо более масштабируемым бизнесом. Что получилось в итоге — расскажу в части 2, которую уже готовлю для публикации на Хабре.
Что мы имеем на сегодняшний день?
Возвращаясь к повествованию — что у нас сейчас в активе, за чуть больше чем год работы? Команда из 15 человек (большая часть разработчики), ~32 заключенных договоров (по части еще идет разработка и нет платежей) и немногим меньше клиентов на стадии заключения (думают). Казалось бы — супер (кроме прибыли), и все сказанное про плюсы нашего бизнеса конечно здорово, но мы линейны. Стараясь работать в «треугольнике»: качество приложений, цена, сроки — получаются аккуратные мобильные приложения, но есть еще одно измерение — ресурсы! Чем больше у нас клиентов, тем больше нам нужно разработчиков, тем дальше отодвигается точки безубыточности. Это еще один минус, который фактически заставил нас параллельно заняться новым проектом — tapki (вновь увеличивая затраты, заручившись заранее поддержкой инвесторов на проект). Справедливости ради отмечу, что не наблюдается абсолютно четкая линейная зависимость количества людей в бизнесе к количеству клиентов. Некоторые клиенты «замирают» на месяца, не требуя доработок (и соответственно внимания) и мы переключаемся на новые проекты. Данный факт позволяет нам оценить точку выхода на безубыточность и спрогнозировать получение прибыли. Я бы так даже сказал, мы имеем небольшое, но «положительное мат-ожидание» в нашем бизнесе.Ниже приведен наш управленческий баланс с мая 2013 (запуск бизнеса) по март 2014 года. Видно, что наблюдается рост доходов, но, к огромному нашему сожалению, и рост расходов. Причина роста расходов в том, что мы, набрали к этому времени более-менее весомую базу клиентов, но ведь помимо просто заключения договора, нужно еще и сделать приложения. И здесь мы попали в новую ловушку — нехватка ресурсов. Т.е. нам хватало ресурсов, чтобы поддерживать созданные приложения, но не хватало дабы создавать новые. Если бы мы говорили про конструкторы мобильных приложений, то там не предполагается доработки под клиентов. А у нас они начались. Из таблицы видно, что 50% это обслуживание, 50% — доработки, причем это соотношение сохраняется плюс-минус и по сей день. Рост персонала привел к тому, что нам потребовалось расширять площади — вырос арендный платеж. На что хочу обратить внимание — неравномерность поступления денежных средств. Наши доходы складываются из платежей за поддержку и доработок. Если поддержку еще можно отнести к гарантированному доходу на какой-то обозримый период времени, то доработки — дело исключительно хаотичное. Естественно, мы прикладываем усилия к тому, чтобы стимулировать развитие приложений, но раз на раз не приходится. Естественно, по мере развития клиентской базы, наблюдается общий рост оборотов, но есть месяца, когда вообще нет доработок, и мы «проваливаемся» по финансовому планированию. Стоит так же отметить, что ощутимый рост затрат с декабря 13 по март 14 обусловлен именно тем, что мы стали усиливать команду для ведения нового проекта, но затраты здесь еще не делили. Как уже отмечал, не наблюдаем совсем линейной зависимости между количеством клиентов и программистами. Дело в том, что нагрузка очень неравномерная как для начальной разработке, так и для доработок. У нас есть клиент (крупная сеть fashion), работы по которой начались чуть меньше чем год назад, и это не наша вина — т.к. компания очень крупная, процессы согласования занимают время.
Начиная с апреля 2014 года мы стали делить управленческие балансы — часть команды продолжала заниматься разработкой мобильных приложений, часть — tapki. Наши инвесторы поддержали саму идею (про нее чуть позже) и то, что мы начинаем вычленять один проект из другого. В июле 2014 года мы пришли к тому, что нужно не просто делить по внутреннему учету — деление нужно делать на уровне бухгалтерского тоже (отдельные юр.лица). Точнее сказать, нам просто посоветовали это сделать ребята из ФРИИ, поясняя, что это единственный способ привлекать инвестиционные деньги в новый проект. Стоит признать, что в мире разработки мобильных приложений, только чистые конструкторы относятся инвесторами к лакомым масштабируемым проектам, куда имеет смысл инвестировать. А мы, даже имя платформу, продолжаем (это факт) заниматься заказными проектами. В то же самое время, tapki — это как раз масштабируемый проект и если мы хотим привлекать в него инвестиции, его нужно максимально обособить от материнской компании.
Мы подали на регистрацию нового юр.лица ООО «ТАПКИ» (вообще я советую, если возможно, называть юр.лицо так же, как и бренд — как-то аккуратнее получается) и в конце августа полностью перевели часть команды, ответственную за новый проект в это юр.лицо. Я понимаю, что побочные проект, который мы не выделяли из материнской компании внес определенные искажения в цифры, но понимание, что делить нужно, пришло не сразу, т.к. любой новый проект проходит ряд стадий и только начиная с какого-то этапа оцениваешь, сколько же реально ресурсов он отвлекает.
Ниже приведены (на одном графике) доходы, расходы и окончательные итоги (с мая 2013 по июлю 2014 включительно). Видно, что проект notissimus, как отмечал, до сих пор инвестиционный, но есть надежда, что к зиме 2014 года мы выйдем на ноль и начнем возвращать вложенные инвестором средства. Здесь стоит отметить, что т.к. мы превысили начальные запросы на выделение инвестиций, то возвращать мы будем 100% прибыли (когда она будет) инвестору, а не согласно долям в уставном капитале. Когда вернем сумму превышения начально запрошенных вложений, тогда уже (надеюсь) начнем обсуждать как делить прибыль. Глобально говоря, инвесторы дают деньги как займ, в противном случае, всем акционерам пришлось бы вносить деньги в проект, согласно долям участия в бизнесе. При этом, когда у компании получается прибыль, она начинает возвращать этот займ, в размере, как договоритесь.
Красная линия — итоговый результат деятельности, цифры в скобках, т.к. они отрицательные. Цифры начиная с апреля 14 года можно считать базовыми для студии, которая занимается только разработкой мобильных приложений, без побочных проектов. Можно ли это использовать читателям Хабра для анализа запуска своего бизнеса? Думаю, да, т.к. мы работали в условиях отсутствия с самого старта крупных якорных клиентов (Почта России, тендер 19 000 000 р. на моб.приложения), хотя разумеется, нужно делать существенную поправку на два фактора: у нас есть инвестор и мы выбрали довольно странную модель монетизации и очень нишевую работу.
Что же такое tapki? Создавая мобильные приложения для розницы, волей-неволей задумаешься над тем, чтобы свести воедино свой опыт и клиентов в нечто агрегирующее, масштабируемое. В марте 2014 эти идеи, витающие в воздухе, обрели что-то более-менее внятное и мы для себя решили однозначно, что нужно выделять часть внутренних ресурсов на этот проект. Это агрегатор товаров (в будущем может услуг) от розничных компаний в разных сегментах, работающий на всех платформах, с упором на товарные акции и распродажи. Немного банально звучит, но откровенно говоря у нас до сих пор нет «выстраданной» бизнес-модели проекта, которая получила бы подтверждение жизнеспособности на практике. Хотя уже сейчас ясно, что делать конкурента Яндекс.Маркету просто глупо, поэтому мы видим нестандартные и интересные решения в части приближения online к offline с помощью технологии ibeacon.
Само название получилось случайно, в какой-то день утром стали обсуждать варианты названия, составили список, а затем, во время обеда, кто-то из ребят предложил это название и зацепились. Не всем сразу это понравилось, но постепенно, и самые ярые противники названия втянулись. Домены tapki.ru и tapki.com оказались заняты (и не удивительно) и я, не ожидая никакого ответа, написал владельцам tapki.com рассудив, что при прочих равных домен в зоне .com интереснее и перспективнее. Ответ пришел на следующий день с ценой 1875$. Никакого торга. Предлагалось купить домен через сервис посредника escrow.com, который просил за свои услуги сверху что-то около 100$ и, не имея опыта работы с зарубежными сквоттерами, решили переплатить. Схема простая — деньги депонирует посредник и перечисляет продавцу с момента изменения данных whois (по кредитной карте оплатили). На всю процедуру покупки ушло порядка недели и в деньгах порядка 77 000 р. Не дешево, но как мне кажется, для долгосрочного проекта — это разумная инвестиция. Любопытно, что когда рассказал друзьям в Facebook про покупку домена tapki.com, мне посоветовали так же зарегистрировать fapki.com, т.к. люди могут ошибаться при наборе. Это было утром, около 11.00, я посмотрел и удивился, что домен fapki.com свободен, а когда все же решился зарегистрировать, после обеда домен был занят — сквоттеры не дремлют, короче. Было бы здорово заодно купить домен tapki.ru — но не ясно кому писать, т.к. контактов в whois нет.
Все, наконец конец первой части...
Уфф… получилось не мало текста для первой части, надеюсь, что кто-то осилил и рассказ показался интересно- полезным. Мы продолжим публикации, рассказывая дальше о наших успехах и неудачах в части разработки мобильных приложений и о том, как делает первые «крики» в жизни наши tapki. Уже сейчас, подключая первые крупные и не очень интернет — магазины к проекту, мы сталкиваемся с большим количеством вопросов и надеюсь, это может быть интересным читателям. Кроме того, у нас стоит огромная задача по продвижению tapki в магазинах приложений и здесь, наверное, наши «грабли» могут быть полезным и другим разработчикам. А учитывая то, что мы стали вновь искать инвестора, но на этот раз в проект tapki — будет что рассказать и в этом разрезе. Наш технический директор уже приступил к написанию статьи, содержащий технические детали работы платформы (Microsoft Azure + Xamarin) и это будет отдельная публикация, т.к. мы решили, что смешивать «технику» и «бизнес» в одной статье будет не правильно.За нашей жизнью можно следить в более «живом» режиме через twitter или посредством моего аккаунта facebook.
Откровенно говоря, планирую вести дневник, чтобы записывать в него ежедневно наиболее интересные моменты из жизни компании, т.к. вспоминать, как оказалось, довольно тяжело. Я прошу прощения, если какие-то моменты оказались освещены не полностью или были сумбурны. Да, и забыл — если среди читателей есть владельцы или управляющие интернет — магазинов, будем очень рады вас всех видеть в нашем проекте tapki просто напишите письмо на мой адрес и я подскажу что нужно сделать (если коротко, нужен логотип, ссылка на файл формата yandex.market xml и адреса магазинов в табличке).
ps Мы так же будем рады помочь в части разработке мобильных приложений и приглашаем владельцев интернет-магазинов попробовать работать по схеме «разработка за % от заказов», т.к. существующий объем наработок уже позволяет нам предлагать целостное решение, но выстроенной модели сотрудничества еще нет.
Максим Кульгин //notissimus.com
18.08.2019