Trg s številkami
Število igralcev je 254, od tega 141 moskovskih podjetij. Drugo največje mesto v Rusiji je Sankt Peterburg (21 podjetij). V večini večjih mest ni več kot dva do štiri izvajalce.
Letni promet na trgu komercialnih razstav znaša 700 milijonov dolarjev. Spremljajoči gospodarski učinek je povečanje prometa podjetij, katerih dejavnosti so neposredno ali posredno povezane s servisiranjem razstavljavcev in obiskovalcev razstav (hoteli, transportna podjetja, živilska industrija itd.) Za 3-4 milijarde dolarjev na leto.
Skupno približno 45% ruskih razstav poteka na specializiranih razstavnih prizoriščih, ostalo - v športnih palačah, hišah kulture, hotelih, kinematografih itd.
Povprečna letna prezasedenost razstavnih prostorov znaša 60–70% za Moskvo in Sankt Peterburg, 40–50% za regionalne razstavne centre. Poletje in več zimskih mesecev veljata za industrijo, ki ni sezona.
Trg je zelo razdrobljen, velika večina dogodkov - majhnih, nišnih ali visoko specializiranih. Tudi v moskovski regiji je le 36% razstav, ki se udeležijo več kot 200 razstavljavcev.
Viri: podatki agencije "Informexpo", NNIU "Razstavni raziskovalni center", ocene strokovnih udeležencev na trgu.
250 operaterjev ruskega trga komercialnih razstav ustvari približno 700 milijonov dolarjev letnega prometa.
Ta posel je na prvi pogled videti enostaven in lep: kupite veleprodajni razstavni prostor za 220-350 rubljev na kvadratni meter na dan (takšna je na primer "prodajna" cena iz visokokakovostnih razstavnih centrov v prestolnici), nato pa prodate na drobno po 6 - 12 tisoč rubljev na kos za tri do štiri dni dogodka. 12-13 mesecev priprav, nekaj šok dni za držanje - in rezerve v žepu.
Ko govorimo o dobičkonosnosti uveljavljenega razstavnega dogodka, izvajalci običajno pokličejo 30–70%. Preverjanje teh podatkov zaradi zaprte narave igralcev je težko, zato so resnične številke lahko veliko bolj privlačne.
Glavni boj je za zmagovalne teme. Udeleženci na trgu razsodno iščejo rastoče sektorje in segmente, ki so zreli za razstavo. Obstaja jasna povezava z rastjo panog, na primer gradbeništvo je v zadnjem času raslo za 25% na leto. Povsem naravno je, da je gradbena razstava MosBuild postala največja v državi.
Na vsako tako obetavno temo se včasih mudi cela množica operaterjev različnih kalibrov. Zgovoren primer: na vseh istih gradbenih temah je bilo samo v moskovski regiji lani 85 razstav - 15% vseh!
Množica podobnih razstav je posledica množice majhnih prizorišč. Zaradi nerazvite infrastrukture v Rusiji je običajno za razstave uporabljati nespecializirane predmete: športne palače, stadione, hiše kulture itd. V razvitih državah, kjer ima veliko mesto običajno eno, a zelo veliko razstavno središče, in ljudje niso navajeni na razstave v preddverju kina takšna polifonija preprosto ni mogoča.
V zadnjih dveh letih se je v Rusiji pojavilo napeto dinamično ravnovesje glede na število razstav: "sortiment" se vsako leto posodablja za 10 odstotkov, poleg tega pa do drugega leta preživi manj kot polovica "novih". In to je za organizatorje neposredna finančna izguba. Ker si številni akterji oblikujejo razstavni cikel promocije nekako takole: prvi je minus, drugi je nič, tretji je dobičkonosen.
Sreča majhnih in začetnih operaterjev je, da posežejo po nekem pravkar prekaljenem segmentu, ki ga drugi igralci niso opazili, ali pa najdejo novo perspektivo na obstoječo temo, zanimivo za potencialne razstavljavce in obiskovalce. In tukaj morate biti malo tržni analitik in vizionar. Vsaj razumite strukturo trga, odnose igralcev in posedujte terminologijo.
Dogajanje na dogodku ob nastanku katerega koli tržnega trenda je dobičkonosno. Na eni strani je težko v začetni fazi, po drugi strani pa obstaja možnost, da se razstava razširi skupaj z rastjo industrije.
Vzemimo za primer razstavo franšize Buy Brand, ki jo je novoustanovljeni vodja razstav prvič organiziral leta 2003. Podlaga za to je bila ustvarjena na naslednji način: menedžerji so se sprehajali po ulicah in iskali blagovne znamke na znakih, nato pa preverili, ali ne franšiza ali je. Na prvi razstavi se je lahko zbralo približno dvajset razstavljavcev: od sedem do osem franšizorjev, ki so za udeležbo plačali le en peni, ostali so bili prijatelji in znanci in barterji. Vse to so "razširili" na razstavo na 700 kvadratnih metrih. m, in prvič je bilo videti dobro.
Danes po šestih letih blagovna znamka Kupi zaseda 12 tisoč kvadratnih metrov. m skupne površine z dvesto razstavljavci, s čimer je postala šesta najpomembnejša razstava franšiz na svetu.
Težav razstavnega trga je prestrezanje tem, ki jih izvajajo tekmovalci. Najbolj boleče je za male operaterje, katerih počutje včasih temelji na enem ali dveh dogodkih na leto. Tu so glavni "prestopniki" lastniki lastnega razstavnega prostora. Diktatura mesta je še posebej močna v regijah, kjer je tam le nekaj visokokakovostnih centrov in operaterjev. Obstajajo primeri, ko prestrezanje preprosto vodi v uničenje poslovanja podjetja. Razstavni center upravljavcu preprosto ne potrdi rezervacije prostora za naslednje leto, ampak približno istočasno napove razstavo podobnih tem.
Logika dejanj lastnika spletnega mesta je povsem razumljiva. Z običajno povprečno letno zasedenostjo 60–70% v Moskvi in 40–50% v regijah razstavni center prinaša manj dohodka kot pisarniške ali maloprodajne nepremičnine. Če pa nudite tudi storitve prirejanja razstav, dobičkonosnost na kvadratni meter zraste tri do štirikrat. Za lastnike novih prizorišč so razstavni izvajalci edini način, da pospešijo donosnost naložbe, ki je po besedah razvojnih podjetij ponavadi 11–12 let (v primerjavi z 8–9 leti za pisarniške in maloprodajne nepremičnine).
Ni presenetljivo, da imajo lastniki razstavnih centrov stalno željo po sestavljanju lastnega razstavnega portfelja, predvsem zaradi majhnih izvajalcev. Nekatera ključna regionalna spletna mesta imajo takšen portfelj 50–70%.
Čeprav so razstave produkt intelektualnega dela, jih pred napadi konkurentov ni mogoče zaščititi. Dejstvo registracije imena razstave kot storitvene znamke seveda ne zagotavlja zaščite pred prestrezanjem tem. Ne boste prejeli potrdila o temi in konceptu razstave.
Se izkaže, da so mali izvajalci s svojimi razstavami potencialne žrtve in kandidati za odhod s trga? Sploh ne. Imajo čudovit način samoobrambe - prerasla je v panogo ali izbrala "delovno intenzivno" temo.
"Na našem trgu se sreča nasmehne strokovnjakom, ki so temeljito seznanjeni z industrijskimi vprašanji, " pravi Lyudmila Smorodova iz RUEF-a in takoj našteje pol ducata majhnih operaterjev, ki jih ne morejo izvleči iz svojih najljubših tem. Temeljito se naselijo v niši, hkrati pa začnejo izdajati industrijske kataloge, glasila in celo revije, pa tudi organizirati industrijske konference.
Omeniti velja, da se dolgoročno majhni operaterji ne bojijo konsolidacije v panogi. Tudi na dobro uveljavljenih zahodnih razstavnih trgih imajo "dojenčki" dostojno uporabo: delujejo v "laboratorijskem" načinu, ki goji dogodke za tri do štiri leta, nato pa jih prodajo velikim igralcem z dobičkom.
Kaj natančno je vključeno v paket pri prodaji take intelektualne lastnine kot razstava? Blagovna znamka, baza razstavljavcev, vzpostavljeni stiki z industrijskimi akterji, dogovori s stranjo - skratka, snovi so dokaj efemerne, česar ne morete občutiti z rokami. Stranke običajno ne razkrijejo velikosti posla, vendar po besedah udeležencev na trgu razstava običajno pusti od tri do pet letnih dobičkov. Praviloma gre za vsoto od nekaj sto tisoč dolarjev do nekaj milijonov - odvisno od obsega dogodka.
Na podlagi članka Dmitrija Denisova
objavljeno v reviji " Poslovni časopis " št. 23-24 z dne 9. decembra 2008.
* Članek je star več kot 8 let. Lahko vsebuje zastarele podatke