6. korak: Priprava oddelka poslovnega načrta "Analiza trga"
V vsakem poslovnem načrtu mora obstajati razdelek, ki bo opisal ciljni trg, analiziral njegove splošne trende in pogoje ter določil, kako ti trendi vplivajo na rezultate vaših dejavnosti in dobiček novega podjetja.
Če ste profesionalni tržnik z bogatimi izkušnjami, potem vam ta del dela ne bo povzročal težav. Vsem drugim dajemo podrobna priporočila z ilustrativnimi primeri.
Tržna značilnost
Najprej zberite čim več informacij o trenutnih razmerah na trgu, glavnih trendih v industriji, napovedi in možnostih za njen razvoj. Vlagatelje zanima velikost trga, ki ga nameravate vnesti s svojimi izdelki - regionalni, ruski, v CIS ali po vsem svetu, raven in trendi industrije ter dinamika cen v zadnjih petih letih.
Odgovorite na vprašanje, kakšni so trendi prodaje vaših glavnih izdelkov ali storitev na trgu v zadnjih petih letih? Opišite, kakšne napovedi daje analiza trendov v naslednjih petih letih in navedite vire informacij. Povejte nam, kako lahko te spremembe vplivajo na prihodnost vašega podjetja.
Na primer:
Industrija, ki se je v ____ letu ukvarjala s proizvodnjo blaga ali prodajo izdelka ali storitve, je pokazala hitro rast od ___ rubljev. do ____ rubljev, kar je ___% za ___ let.
Po podatkih specializiranih publikacij (raziskovalna podjetja, trgovinske organizacije, poročila, marketinške agencije) se pričakuje povečanje ___% na trgu v naslednjih ___ letih. Pričakuje se, da bo do konca ___ obseg industrije znašal ____ milijonov rubljev.
Najbolj obetaven in hitro razvijajoči se tržni segment izdelka ali storitve je ____, kar nam omogoča, da to področje obravnavamo kot optimalno za odpiranje nove vrste poslovanja.
Stopnja pozornosti, ki jo morate posvetiti svojemu projektu za analizo trga in industrije, je odvisna od velikosti in možnosti vašega podjetja.Seveda, če boste na svoji ulici odprli delavnico za popravilo čevljev, je malo vredno podrobno opisati obseg in napovedi razvoja svetovnega trga za tovrstne storitve.
Kljub temu pa, če bo vaše podjetje pokrivalo le okrožje ali mesto, ocena stanja na tem območju v velikem obsegu ne bo le zagotovila trdnosti vašega poslovnega načrta, temveč vam bo omogočila tudi oceno možnosti za širitev podjetja, razvoj nadaljnjih novih področij dela ter ponudbo dobrin in storitev.
Če vaše podjetje ne zahteva velikih naložb in / ali nimate natančnih podatkov o novi panogi, potem lahko storite brez poglobljene analize, natančnih podatkov in povezav do verodostojnih virov. Poleg tega lahko na podlagi svojih raziskav uporabite lastne ocene in napovedi.
Na primer:
Ker se je izdelek, ki ga ponujamo, na trgu pojavil relativno nedavno, njegov prodajni trg pa se šele začenja oblikovati, je težko natančno oceniti njegovo prodajo v naslednjih nekaj letih. Potencialna prodaja se lahko giblje od ___ do ____ rubljev. Kljub temu lahko z gotovostjo trdimo, da se na trgu pričakuje hitra rast.
Trenutno se denarna prodaja povečuje za ____% letno, število prodanih izdelkov pa raste za ___ enot na leto. V naslednjih letih ne pričakujemo upočasnitve rasti.
Poleg tega, ker trg šele začenja obvladovati vse večje število velikih proizvajalcev, strokovnjaki napovedujejo nadaljnje povečanje prodaje za ____% na leto.
V poslovnem načrtu za velika podjetja je treba opisati, kakšen tržni delež lahko podjetje zasede, in ovrednotiti svoj izvozni potencial (načrti za odhod države iz države).Tukaj je treba omeniti posebnosti izbrane panoge (vstopni prag, faktor sezonskosti), pa tudi posebne cilje vaše prisotnosti na trgu, če obstajajo.
Pri ocenjevanju tržnega deleža poskušajte biti čim bolj objektivni in ne izpostavljajte tistega, kar želite. Če želite to narediti, svojo napoved utemeljite z rezultati svojih raziskav in strokovnih ocen.
Določite celoten obseg trga, njegovo stopnjo rasti, obseg trga v enem letu, treh letih, petih letih, odstotek dobička, ki ga pričakujete v enem letu, treh letih, petih letih, in odstotek dobička, ki ga imajo konkurenti.
Na primer:
Glede na podatke, pridobljene __________, lokalni / regionalni / zvezni / mednarodni trg za izdelek ali storitev ustvari letno prodajo v višini ____ rubljev. (dolarjev ali evrov). Po naših ocenah bo lahko podjetje _________ v naslednjih ___ letih zasedlo ____% trga.
Značilnosti potrošnikov izdelkov
Ugotovite, ali je vaš ciljni trg potrošniški ali industrijski (tako imenovani B2B trg - "posel za podjetja").
Če je izdelek ali storitev, ki jo ponujate, namenjen končnim potrošnikom, navedite njihove starostne značilnosti, stopnjo izobrazbe, sestavo družine, spol, stopnjo dohodka, opišite življenjski slog, poklicni poklic, splošne potrebe, nakupno vedenje.
Na primer:
Ciljna publika našega podjetja vključuje moške in ženske v starosti ___ neporočenih (poročeni / z otroki), s srednjo poklicno / visokošolsko izobrazbo, z višino dohodka _____, ki delajo s polnim delovnim časom (krajši delovni čas / nedelujoči / študenti / upokojenci).
Živijo v velikih mestih (predmestja / srednja in majhna mesta / regije), praviloma berejo ____, poslušajo ____, gledajo ____ in pogosto (občasno / redko) uporabljajo internet.
Opišite dejavnike, ki vodijo vaše potencialne stranke pri nakupu izdelkov ali storitev, podobnih vašim. Če je vaš izdelek že na trgu ali ste izvedli tržne raziskave in testiranja v fokusnih skupinah, v poslovnem načrtu navedite njihove rezultate in mnenja potencialnih kupcev o ponujenih izdelkih in storitvah.Strategija za promocijo trga
Učinkovite cene so pomemben dejavnik uspeha tržnih dejavnosti podjetja. V tem razdelku vašega poslovnega načrta izračunajte in utemeljite cene, ki ste jih določili za blago ali storitve.
Cene, ki jih določite za svoje izdelke, bodo neposredno vplivale na prodajne stopnje in dobiček. Če želite določiti svojo cenovno politiko, morate postaviti cilje, razviti sistem cen ob upoštevanju vseh stroškov podjetja, izbrati cenovno strategijo za ustvarjanje prisotnosti na trgu.
Na primer:
Preden smo določili cene za naš izdelek, smo izračunali stroške na enoto. Nato smo pregledali cene podobnih izdelkov na trgu.
Če bi imel naš izdelek povprečno tržno ceno in bi bila njegova prodaja najmanjši napovedani obseg, bi podjetje dobilo ___ dobiček v ___ dneh / mesecih / letih.
Ker pa ima izdelek, ki smo ga razvili, dodatne unikatne značilnosti, vključno z _____ (večfunkcionalnost, zanesljivost, dolga življenjska doba itd.), Smo menili, da je mogoče zanjo določiti ceno ___% višjo od povprečne tržne cene.
Pred odobritvijo stroškov smo opravili anketo med potencialnimi uporabniki izdelka. Vprašalnik je vključeval vprašanja v zvezi s koristmi, povezanimi z dodatnimi značilnostmi izdelka, in ustreznostjo novih funkcij.
Tako smo ugotovili, ali je nastavljena cena sprejemljiva za potrošnike.
Glede na rezultate študije se je izkazalo, da je 50% vprašanih pokazalo zanimanje za nov izdelek in ugotovilo, da je njegova cena poštena. 20% te skupine je že poslalo naročila za naše izdelke. Tako je sistem cen in popustov za izdelek, ki smo ga predlagali, _________.
Poslovnemu načrtu priložite cenik, če ga imate že odobren.
Opišite trenutni distribucijski sistem in načrtovano shemo distribucije v prihodnosti. Skrivnost pristojne distribucije je izjemno preprosta: svoje izdelke in storitve ljudem v stiski morate zagotoviti pravočasno, v pravem znesku in z najnižjimi stroški.
Tradicionalna shema distribucije vključuje prodajo potrošnikom neposredno, prek agentov ali mreže distributerjev, prek veletrgovine ali trgovine na drobno. Obseg prodaje po vsakem od teh kanalov je odvisen od števila potrošnikov, na katere je vaš izdelek usmerjen, od tržne koncentracije, cene in kompleksnosti izdelka, finančnih virov in potrebe po nadzoru.
Na primer:
Glavni kanali distribucije podjetja so ____. Raje smo uporabili kanal A, saj ima njegov ciljni trg podobne značilnosti kot naši potencialni potrošniki. Kanal B smo izbrali iz razloga, ker ima ekskluzivne pravice trgovanja na trgu v tej regiji. Kanal B zagotavlja kakovostno storitev za stranke in ima najširšo pokritost trga v regiji.
Zdaj morate sestaviti načrt za promocijo svojih izdelkov, ki upošteva oglaševalska orodja, ki jih boste uporabljali, pospeševanje prodaje, poprodajne storitve in garancijsko storitev, pa tudi odnose z javnostmi.Napišite, kaj želite sporočiti svojim strankam in / ali o možnih temah oglaševalskih sporočil. Naštejte oglaševalska orodja, ki jih nameravate uporabiti, in razložite, zakaj ste se odločili za ta orodja.
Tradicionalno oglaševanje vključuje oglase v časopisih, revijah, v imenikih za informacije in naslove, distribucijo letakov, neposredno pošto, brošure in plakate.
Na primer:
Vsebina in glavna tema našega oglaševanja sta neposredno povezani z ____. Naš oglas bo naslovljen ____. Najprej bo pritegnila pozornost potencialnih kupcev, ki so _______.
Kot glavni medij oglaševanja je predvidena uporaba regionalne publikacije (oglaševalski časopisi, letaki, televizija, radio, zunanje oglaševanje, internet).
V obdobju sezonskih promocij in razprodaje bomo ______. Za posebne dogodke bo naše podjetje uporabljalo storitve oglaševalske agencije za razvoj celotnega koncepta oglaševalske kampanje ali posameznih gradiv.
Pri izbiri agencije načrtujemo posebno pozornost posvetiti njegovi profesionalnosti (izkušnje na sorodnih področjih, baza strank, kreativnost itd.).
Pospeševanje prodaje je kombinacija več dejavnosti, predvidenih v promocijskem načrtu. Glavni cilj pospeševanja prodaje je izboljšati prodajo na debelo in drobno.Da bi to naredili, se uporabljajo metode, kot so prodaja prek katalogov, distribucija reklamnih letakov z informacijami o promocijah, prelivanje oken in razstavnih predmetov na trgovskem parketu, postavljanje transparentov in znakov (torej vse, kar ni neposredno povezano z oglaševanjem, ampak prispeva k rasti prodaje in večji prepoznavnosti) vaše podjetje).
To vključuje tudi udeležbo na sejmih in demonstracijah.
Opišite posebne promocije ali ponudbe vašega podjetja, ki lahko pomagajo povečati prodajo vaših izdelkov ali storitev. Navedite trajanje in pogostost teh ponudb, njihovo ciljno publiko in načine obveščanja potencialnih kupcev o njih.
Na primer:
Za povečanje prodaje naših izdelkov ali storitev načrtujemo organizirati naslednje posebne ponudbe in promocije (popusti, posebni dogodki, ekskluzivne ponudbe, sistem kartic s popustom, prodaja, distribucija brezplačnih poskusnih izdelkov ali storitev, natečaji, dobrodelne prireditve).
Ti dogodki bodo potekali tedensko (dnevno, mesečno, vsake tri mesece, enkrat na šest mesecev, v obdobju upada prodaje) in bodo trajali v povprečju ___ dni. Naše kupce načrtujemo obvestiti o rednih akcijah z uporabo _____.
Smer odnosov z javnostmi (odnosi z javnostmi) je tesno povezana s preostalimi, vendar jih običajno obravnavamo kot ločeno komponento promocije.Sem sodijo izdaja in distribucija sporočil za javnost, organiziranje tiskovnih konferenc, sodelovanje v radijskih in televizijskih oddajah, nastop predstavnikov podjetij na različnih javnih in komercialnih dogodkih, pa tudi ustvarjanje drugih ugodnih informativnih dogodkov, ki bodo pritegnili pozornost javnosti in tiska.
Na primer:
Glavni cilj tekočih dejavnosti v odnosih z javnostmi je povečati ozaveščenost javnosti o naših dobrinah in / ali storitvah.
Poleg tega načrtujemo, da poudarimo svoje konkurenčne prednosti in potencialne kupce seznanimo z najnovejšimi trendi in novostmi našega podjetja in celotne industrije.
V okviru tekočih PR kampanj se pošiljajo sporočila za javnost, testni vzorci, multimedijski izdelki, sprožijo medijske publikacije, organizirajo se razgovori z najvišjimi vodilnimi delavci podjetja, pripravijo se pregledi izdelkov in izvedejo tiskovne konference.
Pogosto ta razdelek vsebuje informacije o servisnih in garancijskih storitvah, ki jih ponujate svojim strankam. Ne kopirajte podatkov iz prejšnjega razdelka. Poskusite predstaviti te storitve kot dodatno konkurenčno prednost, ki bo pritegnila pozornost potrošnikov.Na primer:
Praviloma je povprečna garancijska doba za to vrsto izdelka eno leto. Prepričani smo v visoko kakovost naših izdelkov in podaljšali garancijsko dobo na dve leti.
Tekmovalna funkcija
Opis konkurenčnega okolja je sestavni del vsakega poslovnega načrta. Navedite, kdo so vaši neposredni in posredni konkurenti. Ocenite njihov tržni delež in stopnjo dobička. Analizirajte njihove prednosti in slabosti, opišite, katere tehnologije in opremo uporabljajo, katere načine promocije imajo najraje, kakšno osebje imajo, kakšen odziv lahko pričakujete od njih, potem ko bo vaš izdelek predstavljen na trgu.Takšno študijo je mogoče narediti tudi neodvisno. Poiščite informacije v imenikih in industrijskih publikacijah, pogovorite se s strankami (vključno s prejšnjimi) konkurenčnega podjetja, izvedite anketo med kupci, natančno preučite izdelke konkurentov, bodite pozorni na njihove načine oglaševanja in promocije.
Na primer:
Naši glavni konkurenti na trgu izdelkov ali storitev so podjetja A, B in C. Tekmovalec A je znan po agresivni cenovni politiki.
Tekmovalec B je razvil in izvedel najučinkovitejši načrt storitev. Tekmovalec B na trgu deluje dlje kot drugi in ima ugoden ugled in veliko število zvestih kupcev. Vendar nobeno od konkurenčnih podjetij ne širi ponudbe in ne ponuja dodatnih storitev.
Naš neposredni konkurent v regiji je _________________, ki se nahaja v _______.
Ima naslednje prednosti: ugodna lokacija (nahaja se na križišču večjih prometnih izmenjav, blizu dobaviteljev), konkurenčne cene, hitra dostava, kompetentni upravljavci.
Slabosti konkurenčnega podjetja vključujejo nizko raven storitev (pritožbe kupcev zaradi dolgega obdobja popravila pod garancijo), zastarelo opremo, pomanjkanje partnerskih programov itd.
Tu lahko opišete svojo glavno konkurenčno prednost, če primerjate svojo ponudbo s ponudbami drugih podjetij.Na primer:
Kljub temu, da je naše podjetje na trgu še vedno neznano, imamo v primerjavi z našimi konkurenti dve nedvomni prednosti.
Blago kupujemo v razsutem stanju, kar nam omogoča, da znižamo stroške enote proizvodnje in stroškov prevoza in s tem določimo nižjo maloprodajno ceno izdelka kot pri konkurenci.
Ponujamo tudi najvišjo raven storitev za stranke, nudimo storitve brezplačne telefonske informacijske storitve, izvajamo prodajo preko naše spletne strani in redno izvajamo promocije in prodajo.
Pojdite na pripravo dela poslovnega načrta "Načrt proizvodnje"
Nazaj na seznam navodil za pripravo poslovnega načrta
Tatjana Nikitina,
Ustanovitelj spletnega mesta clogicsecure.com. Podjetnik. Poslovni trener.
(c) www.clogicsecure.com - portal poslovnih načrtov in smernic za začetek malega podjetja 18.8.2019